마이클 포터의 경쟁전략
<마이클 포터 지음,21세기북스 펴냄>

구매자가 자세한 정보를 가지고 있다│
구매자가 수요상황이나 실질적인 시장가격, 그리고 공급회사들의 구체적인 원가까지 정확하게 파악하고 있다면, 그러한 정보에 어두운 경우보다 구매자의 협상능력은 훨씬 커진다. 자세한 내용을 파악하고 있는 구매자는 다른 구매자들보다 가장 유리한 가격조건으로 제품을 구매할 수 있고, 또 손해를 보게 된다는 공급자들의 엄살에 즉각 대응할 수 있다.

- 69쪽 중에서 -

자체적인 조치에 대한 경쟁기업의 논리와 설명│
기업이 의식적이건 무의식적이건, 기업 자체의 조치를 설명 또는 토론에 붙이는 일은 최소한 다음과 같은 3가지 의도가 있다고 볼 수 있다. 첫째는 다른 사람들로 하여금 그 기업의 조치를 따르게 하거나 또는 그 조치가 다른 기업을 자극, 도발시키기 위한 것이 아니라는 것을 알리려는 시도이다. 두 번째는 선제나 선취적인 행동으로 이용되는 것이다. 신제품을 출하하거나 새로운 시장에 뛰어드는 기업들이 업계 전문지 기자들과 만나 그 계획이 실행되기까지 얼마나 큰 희생과 난관을 겪었는지 계속 늘어놓을 때가 있다. 이러한 이야기가 보도되어 다른 기업들이 이를 접하게 되면 선뜻 같은 사업에 뛰어들 엄두를 내지 못할 것이라는 계산이 깔려 있다. 세 번째는 확고한 결의를 알리려는 시도로 이용되는 것이다. 새로운 분야에 진출하기 위해 막대한 자원을 투입했고 장기적인 추진계획을 수립했음을 강조함으로써 그 기업이 끝까지 버틸 것이라는 인식을 준다.
- 145쪽 중에서 -

원가우위나 제품 차별화를 이룩하지 못한 기업이 평균 이상의 수익을 얻으려면 구매자를 선택해야 한다│ 원가우위를 확보하지 못한 기업은 가격에 민감하지 않은 구매자들에게 판매노력을 집중해야만 그 산업 내에서 평균 이상의 수익을 올릴 수 있다. 그러한 방향으로 판매노력을 집중하기 위해서는 일부 판매기회를 의도적으로 포기해야만 한다. 원가우위도 없이 판매량을 증대시키려 한다면 그 기업은 점점 불리한 구매자들과 거래하게 되기 때문에 자멸적인 결과를 초래하기 쉽다.
-《마이클 포터의 경쟁전략》196쪽 중에서 -

2009.10.2
광교산을 사랑하는 사람들 운영자 장근현올림.